簽單失敗，只我們是中國(guó)SaaS：市場(chǎng)倒逼我們必須現(xiàn)在?！霸疚覀?劃3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)出海，但市倒逼我們必須在完成。”智科技出海事業(yè)負(fù)責(zé)人荀鵬俊訴「甲子光年。SaaS，是Software as a Service的縮寫名稱，思為軟件即服，指用戶獲取件服務(wù)的一種形式。SaaS平臺(tái)供應(yīng)商將用軟件統(tǒng)一部在自己的服務(wù)上，客戶可以據(jù)工作實(shí)際需，通過互聯(lián)網(wǎng)廠商定購(gòu)所需應(yīng)用軟件服務(wù)按定購(gòu)的服務(wù)少和時(shí)間長(zhǎng)短廠商支付費(fèi)用并通過互聯(lián)網(wǎng)得Saas平臺(tái)供應(yīng)商提供的務(wù)。SaaS應(yīng)用軟件有免費(fèi)付費(fèi)和增值三模式。付費(fèi)通為“全包”費(fèi)，囊括了通常應(yīng)用軟件許可費(fèi)、軟件維護(hù)以及技術(shù)支持，將其統(tǒng)一為個(gè)用戶的月度用費(fèi)。2021年埃森哲中國(guó)角獸研究顯示45%的獨(dú)角獸企業(yè)認(rèn)為海外展至關(guān)重要；中有82%的企業(yè)計(jì)劃在2年之內(nèi)進(jìn)軍海外。此同時(shí)，2022年亞馬遜云科技發(fā)布的《中企業(yè)上云出海勢(shì)調(diào)研結(jié)果》側(cè)面印證了這趨勢(shì)：過去一里，60%的出海企業(yè)海外業(yè)已經(jīng)涉及三個(gè)上大洲/地區(qū)；出海的熱門目地是東南亞、洲和北美市場(chǎng)據(jù)「甲子光年觀察，2022年已經(jīng)出?；?在籌備出海的SaaS企業(yè)與日俱增，例如智科技（客戶聯(lián)）、銷售易（CRM）、致趣百川（營(yíng)銷云）融云（通信云等國(guó)內(nèi)垂類頭SaaS廠商，都在2022年陸續(xù)推進(jìn)著出戰(zhàn)略。顯然，海已經(jīng)開始成國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)新的角斗場(chǎng)不過，盡管海市場(chǎng)看似更加闊，但能否順站穩(wěn)腳跟則又另外一回事。竟國(guó)內(nèi)國(guó)外市存在巨大差異這令徘徊在出十字路口的中SaaS創(chuàng)業(yè)者既興奮期待，陌生惶恐。為么國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)會(huì)在2022年集中出海？他們又遇到了些新的難題？們眼中的海外場(chǎng)究竟怎樣？1.走到出海的“十字路口”作智能客服領(lǐng)域頭部企業(yè)，智科技其實(shí)很早有出海的打算據(jù)智齒科技出事業(yè)部負(fù)責(zé)人鵬俊透露，公2020年就討論過出海戰(zhàn)略“當(dāng)時(shí)我們認(rèn)不用著急，希先尋找一些出客戶積累經(jīng)驗(yàn)再看是否能有益，整體出海劃3~5年完成?！钡殡S著OPPO、添可、超聚變等公司客戶向海外的張，智齒也被逼著必須加快建自身海外業(yè)的布局。“因當(dāng)時(shí)這些我們務(wù)的客戶開始到我們，詢問否承接他們?cè)?海方面的系統(tǒng)設(shè)?！庇谑?，海被寫進(jìn)了智2022公司年度規(guī)劃，并在加坡設(shè)立了分司。與智齒科一樣，伴隨客業(yè)務(wù)向海外擴(kuò)而進(jìn)行自身業(yè)出海的SaaS公司并不少見事實(shí)上，這是2022年SaaS公司集中出海的重要原因之。對(duì)SaaS廠商服務(wù)的部分牌客戶而言，過多年開拓，內(nèi)市場(chǎng)已然從量轉(zhuǎn)向存量，現(xiàn)出貨量與銷額增長(zhǎng)的投入出比正在下降但海外卻存在巨大的增長(zhǎng)空。所以像小米OPPO等品牌，都加強(qiáng)了產(chǎn)在海外的銷售局。2022年Q3，OPPO手機(jī)的海外銷占比超過60%。那么，當(dāng)客在推進(jìn)全球化略的過程中，為服務(wù)商的SaaS企業(yè)，自然也需要跟上客的腳步，不然意味著巨大的增剛需拱手讓。當(dāng)然，SaaS企業(yè)本身同樣也會(huì)面臨市場(chǎng)長(zhǎng)瓶頸的問題伴隨互聯(lián)網(wǎng)與動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普，SaaS軟件“隨開隨用”特性，以及持訂閱的商業(yè)模，都對(duì)中小微業(yè)十分友好。是在2014年前后，借著“眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)”的浪潮，國(guó)SaaS企業(yè)開始大量出現(xiàn)并速增長(zhǎng)。但是如今的市場(chǎng)環(huán)與當(dāng)年相比已發(fā)生巨大變化一方面，每年增的中小初創(chuàng)業(yè)數(shù)量銳減；一方面，SaaS公司本身也把目標(biāo)客戶調(diào)整付費(fèi)能力更強(qiáng)遷移成本更高同時(shí)也更稀缺大KA客戶上。這些結(jié)構(gòu)性變都導(dǎo)致整個(gè)SaaS行業(yè)在2022年感受到了巨大的增長(zhǎng)壓?！霸诋a(chǎn)品同化嚴(yán)重的情況，我們與客戶立合作關(guān)系變越來(lái)越難。不是我們，其他行也是相同的受?！避鼯i俊言。除了陪同戶出海以及開新市場(chǎng)之外，有一個(gè)促使SaaS企業(yè)在2022年集中出海的潛在原因，就是公有云廠對(duì)海外市場(chǎng)的拓。據(jù)《財(cái)經(jīng)一人》報(bào)道，2022年，東南亞成了阿里云華為云重兵投的戰(zhàn)略要地。著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，與AI、Web3.0、區(qū)塊鏈、虛擬貨創(chuàng)業(yè)等在東南的快速發(fā)展，南亞各國(guó)對(duì)云算的需求量非大。東南亞網(wǎng)車、外賣、電、移動(dòng)支付、播產(chǎn)品領(lǐng)域均采用中國(guó)云服的重要企業(yè)。與這些云廠商同出海的，就括基于云計(jì)算署的國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)：用友在新加坡組建了百人的團(tuán)隊(duì)；銷售易同樣在加坡設(shè)立了東亞團(tuán)隊(duì)。SaaS公司搭上國(guó)內(nèi)云計(jì)算出海的風(fēng)車進(jìn)行海外務(wù)布局的真正因，歸根結(jié)底實(shí)只有一個(gè)，就是尋求更高利潤(rùn)空間。與外標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品相比，國(guó)內(nèi)SaaS具有典型的中國(guó)色，需要大量定制化以及客成功團(tuán)隊(duì)，才保證客戶的購(gòu)和續(xù)費(fèi)。這就致國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)的利潤(rùn)率遍不高，絕大數(shù)甚至是虧損態(tài)。安永曾在份報(bào)告中指出基于過去3年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，中企業(yè)級(jí)SaaS公司平均凈利率為負(fù)數(shù)，且繼續(xù)下探。但實(shí)上國(guó)外SaaS公司依靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，利潤(rùn)通常能夠達(dá)到20%。銷售易高級(jí)副總裁高建曾在接受媒體訪時(shí)表示，在南亞，中國(guó)軟產(chǎn)品價(jià)格僅為Oracle、SAP、Salesforce等成熟國(guó)際企業(yè)60%-80%，但卻仍有超國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的利率。2.出海的三筆“學(xué)費(fèi)”然出海在過去年成了SaaS企業(yè)的“必答”，無(wú)論想與想，SaaS企業(yè)都必須接過張并不輕松的卷。究竟答案什么，沒有誰(shuí)一眼判斷。事上，國(guó)內(nèi)很多海的SaaS企業(yè)，由于在海文化、語(yǔ)言、策上的巨大差，出海過程中往要交一筆沉的“學(xué)費(fèi)”。中，“獲客”怕是學(xué)費(fèi)清單最昂貴的一筆由于國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)成長(zhǎng)歷程的特殊性，國(guó)SaaS公司的商業(yè)化路徑，定程度上受科互聯(lián)網(wǎng)公司影，即先以免費(fèi)式大量獲客，到流量積累之再尋求變現(xiàn)。種思路導(dǎo)致不SaaS公司更加注重渠道投。一旦市場(chǎng)行發(fā)生變化，客不能夠持續(xù)付時(shí)，SaaS公司的渠道投放用自然也會(huì)相減少，進(jìn)而變惡性循環(huán)。但實(shí)上SaaS并非流量生意。策CEO劉昭曾在《不破不立一家SaaS企業(yè)的數(shù)字化十｜甲子光年》向「甲子光年復(fù)盤：在toC領(lǐng)域，流量意著收益；但在toB領(lǐng)域，流量的作用非常有，企業(yè)要追求戶的長(zhǎng)期價(jià)值用戶是否能夠期在SaaS產(chǎn)品上留存，與SaaS產(chǎn)品流量大小無(wú)關(guān)。與內(nèi)SaaS注重流量相比，海SaaS企業(yè)更偏向于用內(nèi)容產(chǎn)品本身來(lái)獲。海外SaaS公司會(huì)有專門博客輸出，以社交媒體的運(yùn)，通過大量SEO，讓內(nèi)容為產(chǎn)品帶來(lái)持續(xù)的尾效應(yīng)。AroundDeal是一家全球商信息SaaS平臺(tái)，長(zhǎng)期服務(wù)國(guó)內(nèi)出海企業(yè)其CMO張?zhí)煊罡嬖V「甲子光」，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)在海外獲客，大概2/3的時(shí)間會(huì)浪費(fèi)找客戶上，比通過搜索引擎入官網(wǎng)頁(yè)面，率極低。“一剛出海不久的SaaS企業(yè)，為了更快地把產(chǎn)賣出去，還是在國(guó)內(nèi)一樣，剛剛從渠道獲的線索交給銷進(jìn)行電銷，不效果差且還會(huì)投訴。”張?zhí)?建議，在海外尤其是業(yè)務(wù)破階段，盡量還以郵件溝通為。如果沒有按海外客戶喜歡方式去溝通，難順利開展業(yè)。學(xué)費(fèi)清單里第二筆，就是務(wù)模式。不少內(nèi)SaaS產(chǎn)品都是“大而全，配合銷售與戶成功團(tuán)隊(duì)的模式進(jìn)行國(guó)內(nèi)場(chǎng)開拓。這套法或許在國(guó)內(nèi)一定效果，但海外市場(chǎng)卻并一定適用。張宇直言，部分SaaS企業(yè)出海，用自己大而的產(chǎn)品去跟海的垂直產(chǎn)品競(jìng)。“其中不乏些在國(guó)內(nèi)做得錯(cuò)的SaaS廠商。但他們的品過于復(fù)雜，致他們依舊需配備能成功拓的銷售團(tuán)隊(duì)以客戶成功團(tuán)隊(duì)這種思路其實(shí)海外SaaS標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品面前沒有太多競(jìng)爭(zhēng)?！睆?zhí)煊罡?「甲子光年」國(guó)內(nèi)B2B難做的根本原因就交易成本過高“本來(lái)可以標(biāo)規(guī)?；囊患?情，非要整一服務(wù)團(tuán)隊(duì)、客成功團(tuán)隊(duì)，成太重，最終還讓客戶買單。戶也不傻，只第一年，所以面的續(xù)費(fèi)率很?！睋?jù)「甲子年」了解，國(guó)某頭部大數(shù)據(jù)SaaS企業(yè)，在2022年進(jìn)行了小范圍嘗性出海。但由自身模式較重導(dǎo)致交易成本高，在海外很建設(shè)與國(guó)內(nèi)同規(guī)模和質(zhì)量的務(wù)團(tuán)隊(duì)。而海競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模更輕，最終這SaaS企業(yè)的出海首秀并不利。國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)出海的第三個(gè)難點(diǎn)，也最容易被忽視一點(diǎn)，就是“任”問題。與外更加規(guī)范、熟度更高的市相比，國(guó)內(nèi)市相對(duì)顯得草莽些。野蠻生長(zhǎng)實(shí)催生了SaaS生態(tài)的繁榮，卻也在一定程上打破了商業(yè)則。有SaaS從業(yè)者向「甲光年」表示，經(jīng)有海外客戶他吐槽，中國(guó)SaaS產(chǎn)品除了價(jià)格便宜幾乎一無(wú)是處”。種評(píng)價(jià)讓他很受?！暗^去些SaaS公司在收完年費(fèi)后如果有業(yè)務(wù)方的調(diào)整，比如掉部分功能，沒有通知到位甚至產(chǎn)品都不存在了，也沒好對(duì)用戶的妥處理。這確實(shí)影響海外客戶我們的信任。某出海SaaS企業(yè)海外負(fù)責(zé)向「甲子光年透露，此前在海外某客戶洽合作的過程中由于中國(guó)企業(yè)身份，項(xiàng)目最簽約失敗?！?們當(dāng)時(shí)給到的由是對(duì)數(shù)據(jù)安的擔(dān)憂，但這不重要，重要是我們沒能拿客戶。這讓我不得不選擇在外注冊(cè)公司，一個(gè)新的產(chǎn)品字。希望贏得外客戶。”最，產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)本土化問題，攔住了不少出者。其一，國(guó)差異除了體現(xiàn)文化和交流融上以外，各個(gè)家和地區(qū)在政法規(guī)上的差異，為全球?qū)俚?人員招聘、用關(guān)系合規(guī)管理增添了不小的度；其二，全多幣種薪資核、合規(guī)發(fā)放、務(wù)申報(bào)難且復(fù)，在運(yùn)營(yíng)中企可能時(shí)刻面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；其，缺乏統(tǒng)一的據(jù)管理平臺(tái)，球員工一體化理難。成立于2021年的辦公SaaS企業(yè)Cubo一早就發(fā)現(xiàn)了這些困難并在出海過程做了大量重塑比如遠(yuǎn)程化、球化的團(tuán)隊(duì)分；更大比例的語(yǔ)工作環(huán)境；用國(guó)際主流的件工具來(lái)協(xié)作。其創(chuàng)始人兼CEO葉晨曦認(rèn)為，出海SaaS企業(yè)要將自己全放到國(guó)際環(huán)中去考慮問題而不是基于中思維出發(fā)去做品延伸。針對(duì)業(yè)出海的諸多點(diǎn)和痛點(diǎn)，2022年，人力資源服務(wù)商金柚也正式推出了球數(shù)字化人力源服務(wù)“金柚GEO”（Global Employment Outsourcing），可為出海企業(yè)供全球150多個(gè)國(guó)家/地區(qū)，符合當(dāng)?shù)卣?合規(guī)數(shù)字化人資源服務(wù)，涵全球招聘服務(wù)全球聘用服務(wù)全球薪資管理一系列解決方，助力出海企高效勾勒第二長(zhǎng)曲線乃至第N增長(zhǎng)曲線。其，全球招聘服核心滿足出海業(yè)全球人才招和最優(yōu)化用工置需求；全球用服務(wù)核心解出海企業(yè)在海的屬地用工關(guān)管理問題，為業(yè)減負(fù)，助力業(yè)快速開拓海目標(biāo)市場(chǎng)，充保障安全合規(guī)同時(shí)，提升管效率，實(shí)現(xiàn)降增效；全球薪管理服務(wù)可支出海企業(yè)多種種全球薪資合計(jì)算、發(fā)放、務(wù)申報(bào)等需求讓全球薪酬管變得更容易、及時(shí)和更準(zhǔn)確3.出海究竟是不是好選擇？論坑多坑少，今，往外走的SaaS企業(yè)顯然越來(lái)越多。SaaS的好處在于，其產(chǎn)品形態(tài)商業(yè)模式本身是全球性的，不會(huì)受地域的響。并且由于展階段不同，外的用戶對(duì)某品類的需求更烈，理解也更熟，能幫產(chǎn)品快迭代。如果內(nèi)SaaS企業(yè)出海能直接與外頂尖產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)，倒逼自實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量進(jìn)化。即使沒取得大幅增長(zhǎng)或許也是一件得大力投入的情。但凡事要證來(lái)看。對(duì)于內(nèi)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海真是最優(yōu)解嗎？內(nèi)某CRM廠商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人告「甲子光年」他們目前重心是會(huì)放在國(guó)內(nèi)并且近兩年也有出海的打算原因有兩方面一方面，出海于國(guó)內(nèi)大部分品來(lái)說(shuō)，都是次極大的轉(zhuǎn)型需要花相當(dāng)多資源和精力投，海外的研發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可能比國(guó)內(nèi)還多；一方面，出海能會(huì)面臨更大不確定性。當(dāng)內(nèi)市場(chǎng)格局都未確定，出海必要冒更大的險(xiǎn)。在他看來(lái)對(duì)于暫無(wú)出海劃的SaaS企業(yè)而言，還是該按照更適合身企業(yè)的節(jié)奏而不是看到同都在關(guān)注出海向，就跟著一蜂出海。最理的選擇是根據(jù)己的資源和實(shí)情況來(lái)考慮是布局。與此同，不少投資人SaaS出海的看法也與企業(yè)不一致。有投人向「甲子光」直言，盡管上去在國(guó)內(nèi)SaaS利潤(rùn)率不高，增長(zhǎng)遇到瓶的階段，出海實(shí)是一個(gè)主動(dòng)變的過程，但拓海外市場(chǎng)的度極大。因?yàn)?球化軟件有很的品牌效應(yīng)，部品牌一旦站，單純的跟隨略往往收效甚。國(guó)際軟件領(lǐng)，Copy to China和Copy from China并不成立。所以企業(yè)最終是要從國(guó)際視出發(fā)，創(chuàng)造出生全球化的好品。也就是說(shuō)如果產(chǎn)品本身常同質(zhì)化，無(wú)是價(jià)格質(zhì)量還功能，都沒有著差異，很可會(huì)被淘汰，出也未必就能夠脫內(nèi)卷。事實(shí)，去到海外更熟的SaaS市場(chǎng)，勢(shì)必要去應(yīng)各種規(guī)則，并不輕松。比海外對(duì)專利尤看重，「甲子年」了解到，家出海的音頻別SaaS服務(wù)商，由于搶了多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶，在美國(guó)被以專利侵權(quán)的式起訴。此外成熟市場(chǎng)中的品基本上都做10年以上的時(shí)間，出海勢(shì)必會(huì)遇到各種挑。軟件行業(yè)的業(yè)者，需要做充足的心理準(zhǔn)，既然選擇做SaaS行業(yè)，看好的就是SaaS有穩(wěn)定的收入，有持續(xù)的增。至于結(jié)果，卷”向海外，竟是旗開得勝是鎩羽而歸，還是未知數(shù)。然更遠(yuǎn)的事情以預(yù)測(cè)，眼下重要的事似乎以用Airgram創(chuàng)始人張巖在一次分享中觀點(diǎn)：“并沒所謂的藍(lán)海市，本質(zhì)上還是到一個(gè)利基市來(lái)去做事。”在，這只是一等待和觀察風(fēng)的“闖關(guān)游戲。 責(zé)任編輯：盧其龍 CN070
